در مدل سازی ها برای ساده سازی مدل، از یک نمونهی غیر قابل دسترس عاقل استفاده میشود زیرا با فرض عقلانیت، پیش بینی رفتار انسان ها بسیار ساده است.اگر عقلانیت نباشد، سخت میتوان فهمید که یک انسان در موقعیت های متفاوت چه اقدامی را انجام میدهد. تمام مبنای نظریهی بازی نیز برمبنای عقلانیت است. اگر عقلانیت را حذف کنیم پیشبینی رفتار استراتژیک انسان ها مشکل میشود به همین خاطر در اقتصاد، عقلانیت به شدت مبنای مهمی ست. اما در دههی گذشته مشخص شد که مدل های بر مبنای عقلانیت دکارتی و خشک بیشتر اوقات در مواجهه با حقیقت خوب عمل نمیکنند و شکست میخورند و این مدل نمیتواند واقعیت را خوب توضیح دهد.در این جا بود که رویکرد های جدیدی مطرح شد تا فرض انسان عاقل را کمی معتدل تر کند. انسان ها کاملا عاقل نیستند .آن ها «عقلانیت محدود کراندار» دارند و اصطلاحا «Bounded Rational» هستند. انسان ها سوگیری های شناختی رفتاری دارند و سیستماتیک خطا میکنند؛ نه اینکه خطای سهوی انجام دهند. بنابراین یک فرض آسان گیرانهتر باعث شد که راحتتر بتوانیم رفتارها را توضیح دهیم. طبق عقیدهی من، در کشور ما این بحثها مهم تر است زیرا روحیهی شرقی ما بستر مناسبی را برای رفتارهای هیجانی فراهم میکند. در مقاله ای که حدود دو سال پیش در حال نوشتن آن بودم موضوع جالبی وجود داشت. یکی از این چنین سوگیریها -که درباره آن صحبت خواهم کرد- را در نظر گرفتم. در شعرهای خیام، حدود ده شعر را مثال زدم و توضیح دادم که چقدر دقیق پیشینهی ادبی ما کمک میکند که این سوگیریها شدید شوند. شاید ناخودآگاه ذهن ایرانی گاهی اوقات ما را به سمت رفتارهای غیرعقلانی سوق میدهد.
میخواهم با بحث سوگیریها شروع کنم .بحث مفصلی است و این سوگیریها بسیار زیاد هستند. کتابی که عادل فردوسیپور ترجمه کرده است، هنر شفاف اندیشیدن، در اینباره مفصلا صحبت میکند. کتابهای زیاد دیگری نیز در این باره وجود دارند. کتاب خوب دیگری وجود دارد که آقای دکتر سرزعیم ترجمه کرده اند؛ کتاب هنر تصمیم گیری برای مدیران که آن هم در این رابطه بود و فکر میکنم برای شما کتاب بسیار خوبی باشد.
من در اینجا سعی میکنم که مهمترین موضوعات درباره سوگیری را برای شما بگویم که در ادبیات استفاده شدهاست و شاید برای شما جذاب باشد.
یک سوگیری،«سوگیری در دسترس بودن» نام دارد. ما در بحثهای نئوکلاسیک فرض میکنیم که انسانها تمام اطلاعات را به طور کامل دارند و به اطلاعات، وزن یکسانی میدهند. ولی در واقعیت این است که ما چیزی که اخیرتر شنیدهایم در ذهنمان بیشتر جای گرفته است و به تعبیری تصمیم گیریهایمان به آن سمت طرفدارانه است. مثلا شما اگر بخواهید تصویر خود را از جهان توصیف کنید، برمبنای دادههای شما از اخبار تلوزیون جمهوری اسلامی ایران است. جهانی بسیار آشفته، در حال جنگ و خونریزی و آشوب و اعتراض و غیره. اما واقعیت این است که اگر جهان را از بیرون نگاه کنیم الزاما به این شکل نیست. استیون پینکر و کسانی مثل او کتابهایی نوشته اند که نشان میدهد جهان از هر نظر رو به رشد شدید است. فقر رو به کاهش است. سلامت و سرانه درامد و رفاه و در کل همه چیز، تمام شاخصهای انسانی در طول قرن اخیر، حتی قتل و کشتار ناشی از جنگ، هیچ چیز نیست که نزولی باشد. اما تصویر ما از جهان، جهان در حال فروپاشی است. انگار که هر لحظه جهان ممکن است نابود شود. چرا؟ چون دچار «Availability Bias» هستیم. جهان از تصویر تلوزیون جهان بسیار آشفته ای ست. یا به طور مثال اگر از شما بپرسند که در جهان مردم بیشتر بخاطر سلفی کشته میشوند یا کوسه، شما احتمالا پاسخ میدهید کوسه، اما مردم در واقع بیشتر بخاطر سلفی کشته میشوند. یا در جواب به این سوال که مردم در حال رانندگی با ماشین های شاسیبلند بیشتر تصادف میکنند یا با ماشین های عادی، آمار، ماشین های شاسی بلند را نشان میدهد. نه تنها در شهر، در همه جا.
میخواهم بگویم یک سری موضوعات وجود دارد که یا در ذهنمان جای گرفتهاند و یا بیشتر دیدهایم. به طور مثال بیشتر دیدهایم که پرایدها تصادف میکنند و فکر میکنیم که ماشینهای عادی بیشتر از ماشینهای شاسی بلند تصادف میکنند در صورتی که در آمارهای جهانی قطعا اینطور نیست.
یک سوگیری شناختی دیگر که خیلی مهم است، «سوگیری هزینهی ریخته شده» نام دارد که به انگلیسی به آن Sunk Cost Bias میگویند. Sunk Cost چیست؟ به طور مثال شما پروژهای داشتهاید -این موضوع برای بیزینس هم صدق میکند- تا یک جایی سرمایهگذاری کردهاید و از حالا برای شما مسجل است که دیگر فایدهای ندارد؛ اما آن را ادامه میدهید. چرا؟ چون با خود میگویید من این همه سال انرژی و زمان و پول گذاشتهام و حیف است که آن را رها کنم و تا آخر آن را ادامه میدهید. این موضوع خیلی اتفاق میافتد. نمونهی کلاسیک آن، در جنگ سرد بین آمریکا و روسیه است. آمریکا در آن موقعیت روی هواپیماهای مافوق صوت سرمایه گذاری کرد. از یک زمان، همهی آنها فهمیدند که این، یک پروژهی شکست خورده است اما جملهی دقیق یکی از افراد سیاسی آن زمان این بود که: «ما میلیونها دلار پول گذاشتهایم و باید آن را تا آخر ادامه دهیم.»
بسیار شاهد این موضوع در پروژههای سیاسی که در داخل کشور اتفاق میافتد هستیم؛ کارهای اشتباهی را انجام دادهایم. اکنون میدانیم که ادامهی آن اشتباه است. اما صرفا چون تا اینجا آمدهایم باید آن را ادامه دهیم. اگر در زندگیهای شخصی نگاه کنید، در زوجهایی که طلاق عاطفی بین آنها وجود دارد این مسئله به چشم میخورد. فرد میگوید من این همه سال زندگی کردهام و جوانی خود را گذاشتهام و حیف است که رهایش کنم. در حالی که میداند در آخر اتفاقی نمیافتد، ادامه میدهد. در بیزینس و زندگیهای دیگر و کارهای دیگر نیز این مسئله وجود دارد و به آن هزینهی ریخته شده یا Sunk Cost میگوییم که میتوان با ریاضی به سادگی آن را اثبات کرد. وقتی شما از تابع cost مشتق میگیرید، چون یکی از پارامترها ثابت است، نتیجه صفر میشود و نباید لحاظ شود اما ما آن را در واقعیت لحاظ میکنیم. یکی از توضیحات روانشناختی آن این است که انسانها از Finishing یا «تمام کردن» لذت میبرند. اگر من به قله برسم حسی دارم که در قدم قبل از به قله رسیدن آن حس را نداشتهام. برای اینکه من به Finishing برسم، ممکن است حاضر باشم هزینهای بپردازم که بهینه نیست و به سوگیری هزینه ریخته شده منجر میشود.
سوگیری جالب دیگری وجود دارد به نام «لنگر اندازی». در انگلیسی به آن Anchoring میگویند. Anchoring آن است که مثلا من به شما یک عدد میدهم، ذهن شما روی آن عدد قلاب میاندازد، بعد یک سوال بی ربط میپرسم و شما آن چیزی که پاسخ میدهید به آن قلاب نزدیک میشود؛ مانند لنگر کشتی. Dan Ariely یک مقالهی جالب دارد که در آن مطرح میکند که در یک کلاس از دانشجویان خواسته شده حاصل تقسیم دو رقم سمت راست کد ملی خود بر عدد دو را بنویسند. عددی بین صفر تا چهل و نه حاصل میشود. سپس به آنها یک سری کالا داده شده و از آنها خواسته شده که فرض کنند میخواهند آن را بخرند و بنویسند به چه قیمتی حاضرند آن محصولات را بخرند. به طرز جالبی عددی که دانشجویان نوشته بودند، به آن عدد رندوم که در ابتدا پاسخ داده بودند شبیه بوده است. با وجود اینکه این دو موضوع به یکدیگر کاملا بی ربط بودند اما ذهن دانشجویان ناخودآگاه Anchor شده بوده است. من همین آزمایش را در مشهد پیاده کردم و دقیقا همین جواب را داد. به دانشجویان گفتم حاصل دو رقم شمارهی دانشجوییشان تقسیم بر دو را بنویسند و یک سری کالا برای آنها گذاشتم و گفتم فرض کنید این کالاها را میخواهید بفروشید؛ به چه قیمتی میفروشید؟ فرض کنید میخواهید آن را بخرید؛ به چه قیمتی میخرید؟عددی که نوشته بودند به شدت نزدیک بود به عددی که اول نوشته بودند.درحالی که کاملا بی ربط بود.
یک نمونهی دیگر؛ من از شما بپرسم آیا گاندی هنگامی که درگذشت، از صد و پنجاه سال بیشتر سن داشت؟ طبیعتا پاسخ منفی میدهید. اما اگر سپس از شما بپرسم «فکر میکنید چند سال داشت؟»، عددی که میگویید، به صد و پنجاه نزدیکتر است. این موضوع را نیز من همیشه هنگام تدریس آزمایش میکنم و همیشه همین نتیجه را میدهد.عددی که دانشجویان میگویند، ناخودآگاه نزدیک به همان عدد اولیه است. مثلا اگر من از شما بپرسم «آیا طول خیابان ولیعصر از بیست کیلومتر بیشتر است یا خیر؟» جوابی میدهید و معمولا منفی است. سپس من میپرسم که فکر میکنید خیابان ولیعصر چقدر طول دارد؟ یا اینکه از شما بپرسم «آیا طول خیابان ولیعصر کمتر از پنج کیلومتر است؟» طبیعتا جواب منفی میدهید.سپس به این سوال جواب دهید که فکر میکنید این خیابان چند کیلومتر طول دارد؟ این موضوع را میتوانید امتحان کنید. در هر صورت جواب میدهد.
در بیزینس و مارکتینگ از این موضوع استفاده ی زیادی میشود.به طور مثال وقتی که من میخواهم یک شلوار بخرم که قیمت آن باید حدود پنجاه هزار تومان باشد، فروشنده میگوید دویست هزار تومان. ذهن من روی دویست هزارتومان Anchor میشود؛ بعد از چانه زنی من، قیمت صد و پنجاه هزارتومان میشود و من خوشحال میشوم زیرا دارم این مبلغ را با دویست هزار تومان مقایسه میکنم.
اگر در میوه فروشیها دقت کرده باشید، در جلوی ویترینشان قیمت سبزی و گوجه و خیاری که میگذارند، شما را Anchor میکند.معمولا یک قیمت خیلی پایین میگذارند. شما ماشین را پارک میکنید و وارد مغازه میشوید و مغازهدار میگوید که پشت دخل یک مدل دیگر گوجه دارد که هزار تومان از این یکی گران تر است اما خیلی بهتر است. چون ذهن شما روی آن عدد Anchor شده است، با خود میگویید که دیگر ماشین را هم پارک کردهام و بهتر است آن را بخرم. این موضوع در مارکتینگ خیلی استفاده میشود تا ذهن شما را روی چیزی که به نفع فروشنده است قلاب کند.
در همین جا میخواهم توضیحی بدهم که این موضوعات اگر در اختیار انسان های نااهل قراربگیرند میتوانند بسیار خطرناک باشند. در این صورت آنها میتوانند از سوگیریها استفاده کنند تا نظر و رای مردم را دستکاری (Manipulate) کنند. به همین خاطر این موضوعات باید خیلی با احتیاط تدریس شوند. به لحاظ اخلاقی باید انسانهای بسیار وارستهای باشید که آن کار را انجام ندهید. حامد قدوسی سالها پیش نکتهی ظریفی را بیان کرد؛ اینکه شما که میخواهید در آینده مشاور یک بنگاه شوید؛ اگر بنگاهی بخواهد سود خود را خیلی بیشتر از حد اخلاقی با استفاده ازاینها زیاد کند، برای شما به عنوان مشاور آیا اخلاقی است که به آن بنگاه مشاوره دهید که بااین ترفندها از مردم پول بیشتری بگیرد یا خیر؟ این سوالیست که شاید بهتر باشد به آن فکر کنید زیرا به واقع خیلی میشود از این راهها مردم را اذیت کرد.
موضوع دیگری که اهمیت زیادی نیز دارد، «تاییدگرایی» یا « Confirmation Bias» نام دارد. یعنی من یک پیش فرض از جهان در ذهنم دارم و جهان را آن گونه میبینم که دوست داشتم ببینم. مانند اینکه شما یک لنز با یک رنگ خاص را به چشم زدهاید و بنابراین رنگ جهان فیلتر میشود. این باعث میشود که اگر فکر میکنید جهان نامنصفانه است و جهانبینی شما به این شکل است، طوری جهان را ادراک میکنید که فیالواقع نامنصفانه باشد و این یک خطای بسیار سیستماتیک است و به ویژه در پژوهش اهمیت زیادی دارد. در پژوهش، یک پژوهشگر باید خالیالذهن باشد و پیشفرضی در مورد دیتا قبل از تحلیل نداشته باشد. در تحقیق ما خیلی اوقات میخواهیم رابطهای بین x و y بدست بیاوریم (مثلا x علت y است).چون من این پیش فرض را دارم، به روشهای سنجی ، کاری با دیتا میکنم که در نتایج شخصی من نشان میدهد که در نهایت همین رابطه پیدا میشود و آنگاه شما هر x و y که به من بدهید، من میتوانم به شما نشان دهم که x علت y است. این موضوع بسیار خطرناک است. در اقتصاد میگویند که اگر شما دیتا را شکنجه کنید، هر حرفی که شما بخواهید به شما خواهد گفت و اگر تا به حال آن حرف را به شما نگفته است، خوب آن را شکنجه نکردهاید. من انسان شکنجه گر بدی نیستم و تجربهی شخصی من نشان میدهد که واقعا این اتفاق میافتد. بنابراین بسیار مهم است که پیشفرض وجود نداشته باشد و بگذارید دیتا با شما صحبت کند به جای اینکه شما حرف خود را به دیتا تحمیل کنید و این کار سختی است زیرا همهی ما هرچقدر هم که ادعا کنیم ، به هر حال ناخودآگاه پیشفرضهایی داریم و دوست داریم که اتفاق بیفتد. من شخصا خیلی با این موضوع در پژوهش درگیر هستم. مثلا چیزی در ذهن دارم و دیتا میگیرم و میبینم که جواب ندادهاست. یک بدی رشتهی ما این است که برخلاف پزشکی، نتیجه ی منفی زیاد جذاب نیست. در پزشکی اگر شما نشان دهید که مثلا دارویی خاص بر سرطان موثر نیست، خیلی نتیجهی خوبی است و همه شما را تشویق میکنند اما در اقتصاد و رشتههای شبیه به آن، اگر بگویید x بر y موثر نبود، معمولا کسی اهمیتی نمیدهد؛ مگر اینکه خیلی خاص باشد. به همین دلیل همه دوست دارند که نتیجهای که بدست میآورند مثبت و معنادار باشد. این موضوع در زندگی و دنیای واقعی نیز بسیار است و زیاد اتفاق میافتد و باید بسیار مراقب باشید که پیشفرضهایتان ، آنچه که واقعیت دنیای بیرون است را به شما تحمیل نکند.
موضوع دیگری به نام «گزینهی پیش فرض» وجود دارد که از سوگیریهای رفتاری بسیار جدی ماست و به آن «Default option» میگویند. من یک انتخاب چند گزینهای به شما میدهم و انتخاب باشماست که چه چیزی را انتخاب کنید اما به شکل پیشفرض یک گزینه را انتخاب میکنم. مطالعات نشان دادهاست که انسانها معمولا آنقدر خسته هستند که برایشان سخت است که آن گزینه را کلیک کنند و انتخاب را عوض کنند. بنابراین گزینهی پیش فرض، در مقایسه با حالتی که گزینهی پیش فرضی وجود نداشته باشد، معمولا با احتمال بالاتری انتخاب میشود.
این موضوع مثالهای زیادی دارد که یکی از معروف ترین مثالهای آن در رابطه با بازار پیوند اعضا است. در دنیا یکی از مهمترین مشکلات این است که Supply یا عرضهی اعضا برای پیوند کم است. در بعضی کشورهای دنیا قانون این است که اگر شما مرگ مغزی شوید، به شکل پیشفرض عضوهای شما اهدا میشود مگر اینکه به بیمارستان مراجعه کنید و امضا کنید که تمایلی به اهدا ندارید. در بعضی کشورها، مثل کشور ما، این موضوع برعکس است. پیش فرض این است که اعضای شما اهدا نمیشود مگر اینکه شما مراجعه و اعلام کنید که میخواهید اعضایتان اهدا شود. جالب است که همین تغییر سیاست که اصطلاحا در کشورها opt-in است و شما در صورت عدم تمایل، باید opt-out اعلام کنید، نرخ پیوند اعضا به شدت بالا است (در حد شش یا هفت برابر). موضوع سادهای است و نیاز به هیچ پول و تبلیغی ندارد. فقط کافی است شما آنقدر خلاق باشید که بدانید پیشفرض را کجا باید بگذارید.
ما در هدفمندی اشتباه کردیم. وقتی میخواستیم مردم را منصرف کنیم و سایتی راهاندازی کردیم، گزینهی پیش فرض این بود که «من انصراف نمیدهم.». اگر گزینهی پیش فرض را « من انصراف میدهم.» میگذاشتیم، آمار انصراف خیلی بالا میرفت. بنابراین، اینها در Policy making و سیاست گذاری بسیار مهم هستند.
یک مجموعه سوگیریهای اجتماعی داریم که بسیار جالب هستند و چند موضوع از مهمترین هایشان را برای شما میگویم.
ما در اقتصاد مرسوم نئوکلاسیک، فرض میکنیم که ترجیحات انسانها مستقل از یکدیگر است. یعنی آنچه من خودم فکر میکنم دوست دارم، مستقل ازاین است که شما یا بقیه چه میگویند. اما در دنیای واقعی به این شکل نیست. ترجیحات انسانها از یکدیگر متاثر میشود. در ادبیات یک اثر بسیار جالب وجود دارد که به آن «اثر ارابهی موسیقی» گویند. این یک سابقهی تاریخی نیز دارد. در سالهای دور( حدود ۱۸۵۰ یا ۱۸۶۰ میلادی) در یک کمپین انتخاباتی در آمریکا، یکی از کاندیداها برای تبلیغ، یک واگن موسیقی مجاز به راه انداخت. کاندیدا در بالای واگن نشسته بود و با موسیقی حرکاتی انجام میداد.
این کار خیلی مورد توجه قرار گرفت و کاندیداهای دیگر نیز آن را انجام دادند و به شکل یک اصطلاح درآمد. اکنون «به راه انداختن ارابهی موسیقی» در زبان انگیسی یک اصطلاح است و معنی آن نیز این است که انسانها کاری را نجام میدهند اما نه به این علت که فکر میکنند انجام آن کار خوب است؛ بلکه به خاطر این که فکر میکنند بقیه دارند آن را انجام میدهند. حتی یک ضرب المثل انگلیسی برای وقتی که میخواهند بگویند که کسی کاری را بیفکر انجام دادهاست، این است که میگویند «در ارابهی موسیقی پریدهاست». یعنی آن شخص فکر نکرده و خود را در معرض انجام کاری قرار دادهاست به این علت که فکر میکرده چون بقیه آن را انجام میدهند، پس خوب است. این مورد در مدل تقاضا موثر است. ما وقتی در اقتصاد تابع تقاضا را مینویسیم، تابعی از تقاضا و قیمت و درآمد و چیزهایی شبیه به اینهاست. اگر بخواهیم این موضوع را لحاظ کنیم، تقاضای من، تابع تقاضای شما نیز میشود. یعنی اگر انسانهای بیشتری چیزی را بخواهند، من نیز آن را میخواهم. به زبان ساده مد؛ که تابع همین قانون است. چون وقتی چیزی مد میشود افراد بیشتری آن را استفاده میکنند، پس من هم باید استفاده کنم. یک موسیقی یا آهنگ یا البوم معروف میشود. فرد چون افراد زیادی آنرا گوش میکنند و او نیز میخواهد وارد جمع شود، تصمیم میگیرد او نیز به آن موسیقی گوش کند. یک اثر مشابه با این موضوع در رفتار وجود دارد که به آن « رفتار گلهای» میگویند. اما چون گله در فارسی لغت جالبی نبودهاست، ترجمهی دیگری نیز با عنوان «رفتار تودهای» برای آن گذاشتهاند. اگر شما گلههای گوسفند را در روستا دیده باشید، وقتی یک گوسفند به طرف مسیر جداگانهای میرود، بقیهی گوسفندها نیز پشت سر او میروند. هیچ کدام از گوسفندان از خود نمیپرسند که چرا آن گوسفند به آن طرف رفت و آیا علف بهتری آنجا وجود دارد یا خیر. این موضوع در مدلسازی رفتارهای بازارهای مالی استفادهی بسیاری دارد. که مثلا یک سهام خاص را بخریم یا بفروشیم. در بازار ارز نیز این اتفاق میافتد. خیلی اوقات تحلیل Fundamental خاصی در پس این قضایا نیست و فقط حجمه و جوی در فضا ایجاد میشود تا مردم کاری را انجام دهند. شبیه همان موضوع است که چون افراد زیادی آن کار را انجام میدهند، پس خوب است که من نیز انجام دهم.
یک اثر جالب عکس این موضوع عمل میکند و به آن «Snob Effect» میگویند. Snob یعنی فرد خود را از بقیه بهتر می داند و فکر میکند خیلی متمایز است و با بقیه فرق دارد. این موضوع دقیقا عکس موضوع قبلی است و وقتی همه کاری را انجام میدهند آن شخص آن را انجام نمیدهد. مثلا من میخواهم خود را متمایز کنم و میگویم وقتی همه از یک برند خاص گوشی موبایل استفاده میکنند، من از برند دیگری استفاده میکنم. در اینجا نیز تصمیم و ترجیح فرد متاثر از تصمیم دیگران است. مثلا اگر فقط تصمیم مربوط به خود من میشد، ممکن بود که تصمیم بگیرم به یک شهر خاص سفر کنم اما حال که افراد دیگر، کسانی که به آن شهر سفر میکند را مورد تمسخر قرار میدهند، یا چون افراد زیادی به آنجا میروند، دیگر جلوهی خوبی ندارد که من به آنجا بروم.
سوگیری بسیار مهم دیگر به نام «ناسازگاری زمانی» وجود دارد که این سوگیری، مادر تعداد از زیادی سوگیریهای دیگر است و در زبان انگلیسی به آن «Time Inconsistency» میگویند. یک مقالهی مهم در این رابطه وجود دارد که در آن نشان میدهد این موضوع ریشههای بیولوژیکی دارد. ماجرا این است که مغز ما به صورت بیولوژیکی برای تصمیمهای بین زمانی ساخته نشده است زیرا «فردا» برای انسانهای بدوی به اندازهی ما اهمیت نداشته است. چیزی که برای آنها اهمیت داشته است، این موضوع بوده که همان روز را زنده بمانند. ذهن ما طوری تنظیم نشده است که زیاد به افقهای دور دست فکر کنیم. اکنون تمدن بشری طی صدههای اخیر پیشرفت کردهاست اما مغز ما به آن مقدار تکامل پیدا نکردهاست چون برای تکامل، میلیونها سال زمان نیاز است. پس ما مغزی شبیه به انسانهای بدوی داریم با دنیایی پیچیده. به طور مثال در کشورهای خارجی ممکن است کسی وامی بگیرد و موظف باشد تا دهها سال بعد آن را پس دهد و باید آن شخص تورم و وضع شخصی خود و موارد دیگر را برای آن مدت پیشبینی کند. ذهن ما در کارهای بینزمانی، اشتباه و خطای زیادی میکند. مهمترین اشتباهی که انجام میدهد این است که چیزهای خوب را برای اکنون میگذارد و چیزهای بد را برای بعد و نکتهی آن در اینجا است که انسان فکر میکند که بین «خودِ اکنون» او و «خودِ آینده» او تفاوت وجود دارد. فکر میکند که «خودِ آینده» او یک شخص قدرتمند و با خویشتنداری بالاست و کارهای سخت را برای او میگذارد و خوش گذرانی را برای حال انتخاب میکند.
من در رابطه با Time Inconsistency در مقاله ام از خیام شعرهای بسیاری آوردهام و نشان دادهام که به چه اندازه این شعرها ناخودآگاه به ما سیگنال میدهند که از اکنون لذت ببریم. نمیخواهم بگویم که ما بخاطر ادبیاتمان به تفکر خاصی محکومیم اما میتوانم بگویم که به خاطر این جنس ادبیاتمان که به تعویق انداختن را تشویق میکند، بسیار در معرض این نوع تفکر هستیم.
مورد مذکور باعث میشود که در تصمیم گیریهای بین زمانی، مثلا زمانی که من باید پول یا منابعی را برای فرداها اختصاص دهم، خطا کنم و اگر بهینه یک راه خاص باشد، من به روش دیگری آنها را تخصیص میدهم. این موضوع در فقرا نمود زیادی دارد. در کتاب Scarcity و در کتابی که ما ترجمه کردیم و نویسندگانش نوبل امسال را گرفتند، در این باره بسیار صحبت شدهبود. موضوع این است که مثلا من فرزندم را بخواهم به مدرسه بفرستم و اکنون باید هزینهاش را بپردازم تا بعدها اگر او درس خواند و شغلی پیدا کرد، به من چیزی برسد. یک قسمت در اکنون اتفاق میافتد و یک قسمت در آینده. ممکن است اگر من فقیر باشم به فردا فکر نکنم و او را ثبت نام نکنم. یا در مثالی دیگر اگر بخواهم پس انداز کنم، اکنون باید درآمدم را کاهش دهم تا در آینده پول بیشتری داشته باشم اما به این فکر میکنم که ممکن است در آینده تورم یا مشکلات دیگری ایجاد شود و نتیجه بگیرم که پس انداز نکنم. یا هر تخصیص بین زمانی دیگر. به زبان ساده هر جا که Commitment باشد. مثلا اگر من بخواهم رژیم بگیرم، اکنون باید غذای خوشمزه را نخورم تا بعدا سالم باشم. همه ی قولهایی که در ابتدای سال روی کاغذ به خود میدهیم که در سال جدید کارهای مثبت انجام دهیم، آن شنبهی مورد نظر که هیچگاه نمیرسد و باقی مثالها همه ازاین دست هستند. من چون فکر میکنم که «خودِ آینده» من آنقدر قوی هست که چیزی که اکنون برای من سخت است را آن زمان انجام دهد، زمانی هم که آن «خودِ آینده» میآید، به خود وعدهی «خودِ بعدی» را میدهم و به همین منوال هیچگاه آن اتفاق نمیافتد.
در رابطه با این موضوع مقالهی جالب دیگری وجود دارد. فرض کنید میخواهید خرید کنید و یک کارت اعتباری دارید که وقتی که از آن استفده میکنید بلافاصله پیام برداشت پول برای شما میآید. اگر شما و کالا و قیمت هیچ تغییری نکنید اما کارت شما از حالت عادی تغییر کند به حالتی که وقتی که کارت میکشید، آخر ماه آن پول از حسابتان کسر شود. مطالعات نشان دادهاست که افراد با کارت دوم بیشتر خرید میکنند چون رنج کمتری دارد. من این موضوع را به عینه در رابطه با یکی از دوستانم مشاهده کردم که شخص بسیار فقیری بود و به صورت مداوم کارت اعتباری خود را استفاده میکرد و من تعجب میکردم از این که با وجود فقری که دارد چگونه به این سادگی پول خود را خرج میکند اما او باور داشت که تا آخر ماه مشخص نیست که چه اتفاقی بیفتد. چون فرد رنج آن پیام برداشت را در همان لحظه احساس نمیکند. دقیقا شبیه این موضوع که دردههی گذشته دستگاههای کارتخوان کمتری وجود داشتند و مردم باید پول نقد پرداخت میکردند و هنگام خرج پول نقد، سختی بیشتری را متحمل میشدند. وقتی عدد اسکناسها بیشتر شد، این سختی کمتر شد چون تعداد کاغذ کمتری پول خرج میشد.
این موضوع بسیار کلیدی است و در رفتارهای ما بسیار اتفاق میافتد. اپلیکیشنهای رفتاری زیادی در دنیا برای کمک به کاهش این رفتار وجود دارد تا قدرت Self-control ما را افزایش دهد. این موضوع ارتباط با موضوعی به نام Self-control در روانشناسی دارد که به این معنی است که شما بتوانید کاری کنید که دچار وسوسه نشوید. آزمایش معروفی به نام آزمایش Marshmallow در دانشگاه استنفورد انجام شده است به این صورت که در مقابل کودکان Marshmallow میگذارند و به آنها میگویند که اگر بتوانند خود را کنترل کنند و آن را نخورند، یکی دیگر نیز به آن ها جایزه میدهند. این کودکان سختی زیادی متحمل میشوند تا این کار را انجام دهند. نکته ی جالب در این جا است که این کودکان در یک مطالعه ی طولی دنبال شدند تا محققان مشاهده کنند که این کودکان در بزرگسالی به کجا رسیدهاند. نتیجه، بسیار دردناک و جالب و تکاندهنده است. کودکانی که توانسته بودند خود را کنترل کنند، در زندگی آینده خود به تحصیلات بهتر درآمد بالاتر و زندگی موفقتری رسیده بودند و کودکانی که نتوانسته بودند خو را کنترل کنند کاملا بالعکس. به همین خاطر در فرزندپروری توصیه زیادی میشود که کودکان خود را گاهی ناکام بگذارید. گرچه که این کار برای پدر و مادرهای نسل جدید مقداری سخت است. آنها سعی میکنند که هر چیزی که کودکشان میخواهد را برایش فراهم کنند اما این بسیار اشتباه است زیرا فرزند آنها Self-control یاد نمیگیرد. کودک باید یاد بگیرد که گاهی آن چیزی که میخواد در دسترس نیست و باید مدتی را صبر کند. اصطلاحا میگویند که مانند اینکه هرچه با ماهیچههای بدن بیشتر کار کنید، قویتر میشوند، در رابطه با Self-control نیز همین موضوع صادق است و فرزند در آینده بااین تمرینها میتواند راحتتر به چیزهای بد «نه» بگوید اما از کودکی که از ابتدا هرچیزی خواسته برایش فراهم بوده است نباید توقع زیادی داشته باشید و به طور مثال اگر در آینده برایش شغلی نباشد، از جهان شاکی میشود و با شاکی بودن نمیتوان به جایی رسید. باید تلاش کند تا خودش بدست بیاورد اما او تلاش نمیکند و این نکتهای کلیدی است.
بازیهایی در این حوزهها وجود دارند که به آنها «بازیهای رفتاری» میگویند.اینها را از این جهت به شما میگویم که بسیار میتواند به شما ایدهی پژوهش دهند. این بازیها خیلی زیاد هستند که من مهمترین آنها را به شما میگویم و اگر شما بخواهید دربارهی آنها تحقیق کنید مقاله های بسیار زیادی در رابطه با آنها وجود دارد. این بازیها به شدت ساده اما به شدت کاربردی و قابل استفاده هستند.
یک بازی معروف به نام «بازی دیکتاتور» یا «Dictator game» وجود دارد که در آن دو نفر به صورت بازیکن شماره یک و بازیکن شماره دو با یکدیگر بازی میکنند. من به بازیکن شماره یک مبلغی مثل ده دلار میدهم و میگویم این پول برای شماست و حالا هر مقداری از این پول بخواهی میتوانی به طرف مقابل بدهی؛ همهی آن یا هیچ یا هر مقدار دیگر. نکته ی اول این است که این فیالواقع بازی نیست؛ اگرچه ما به آن بازی میگوییم. چون در بازی باید حداقل دو شرکت کننده داشته باشیم اما اینجا شرکت کنندهی شمارهی دو در واقع بازی نمیکند و فقط وجود دارد. ولی به طور کلی تلویحا با آن بازی میگویند. اگر شما در فضای عقلانیت انتظار تصور کنید، انتظار دارید که نفر اول با خودخواهی هیچ پولی به نفر دوم ندهد.اگر شما این آزمایش را در گوگل سرچ کنید میبینید که صدها مقاله روی آن کار کرده اند؛ از آفریقا تا دانشگاه MIT. تجربهی حاصل نشان دادهاست که انسانها آن قدر که ما فکر می-کنیم خودخواه نیستند و از این ده دلار دو یا سه دلار را به طرف مقابل میدهند؛ اگرچه که میتوانند این کار را انجام ندهند. این از جمله مواردی است که نشان میدهد عقلانیت اقتصاد در همه ی موارد کار نمیکند و توضیحی که برای چرایی آن میآورند این است که اولاً؛ انسانها تا حدی دگرخواه و نوعدوست هستند و به بقیه نیز توجه میکنند و «ترجیحات با توجه به دیگران» دارند لذا این توضیح میدهد که اگر شخص ده دلار را برای خودش نگه دارد و به طرف مقابل هیچ پولی ندهد احساس بدی نسبت به خودش خواهدداشت و تصویرش از خودش ((Self-Image خراب میشود و به همین خاطر که میخواهد تصویر خوبی از خودش داشتهباشد، بخشی از آن پول را با آن شخص کمک میکند.دوماً؛ گفته میشود که انسانها Inequality Aversion دارند و از نابرابری میگریزند و اگر نسبت پول آنها ده به صفر باشد نابرابری زیاد است اما اگر آن را به هشت نسبت به دو تغییر دهیم، میزان نابرابری کمتر میشود ولی چون شخص مقداری خودخواهی نیز دارد، نسبت را به پنج و پنج تغییر نمیدهد هرچند که این گونه برابری حاصل میشود. این تعادل بین خودخواهی و دگرخواهی و گریز از نابرابری، باعث نتیجهی مشاهده شده میشود. پنج و پنج نیست؛ صفر و ده هم نیست و چیزی مابین است.
ما یک آزمایش کلاسی انجام دادیم که با دانشجوها بازی تقلب را بازی کردیم و در آن بازی ما به دانشجویان مقادیر متفاوتی اسکناس دادیم. بعدا صندوق خیریهی محک را آوردیم و به آنها گفتیم که از پولی که در بازی بدست آورده بودند هر مقداری که دوست دارند را به خیریه کمک کنند. در گروه اول به دانشجویان گفته شد که خاطره خود را از اولین باری که به زیارت حرم امام رضا (ع) رفته بودند بنویسند و به گروه دوم چنین چیزی گفته نشد. نتیجه این بود که مستقل از مذهبی بودن شخص و حتی مستقل از اینکه شخص چنین خاطرهای را داشت یا نداشت، همین که ما این موضوع را prime کردیم که به امام رئوف فکر کند –حتی اگر شخص معتقد نباشد که رئوف است- باعث شد که رئوفتر شود. تنها با پرسیدن یک سوال!
بازی دیگری هست که مقداری با بازی قبلی متفاوت و نام آن «Ultimatum Game» است و ترجمهای که برای آن پیشنهاد میکنم، «بازی اتمام حجت» است. بازی در ابتدا شبیه به بازی قبل است و به نفر اول ده دلار پول میدهیم و میگوییم که هر چقدر دوست دارد از آن پول به نفر مقابل کمک کند. شخص مقدار X دلار از پولش برمیدارد و به نفر مقابل میدهد. پس خودش ۱۰-X دلار و شخص مقابل X دلار خواهد داشت. حال به نفر دوم میگوییم که آیا حاضر هستی که مقدار X را بپذیری یا خیر. اگر جواب مثبت داد پول تقسیم میشود و اگر جواب منفی داد پول هر دو صفر میشود. یعنی اگر نفر دوم پول را نپذیرد، نه تنها به نفر دوم چیزی نمیرسد، بلکه به نفر اول نیز پولی نخواهد رسید. حال شما فرض کنید که نفر دومِ عاقل شما هستید. طبیعتا میگویید که هر مقداری هر چند کم باشد را از نفر اول میپذیرید. در دنیای واقعی، به طور مثال اگر شخص اول یک دلار از ده دلار خود را اهدا کند، با وجود اینکه نتیجه مثبت یک دلار برای فرد دوم است، اما چون با خود میگوید که این تقسیم ناعادلانه است، پیشنهاد را رد میکند و این نشان میدهد که انسانها دغدغهی Fairness دارند. بازی اول برای مدلسازی دیگرخواهی و بازی دوم برای مدلسازی انصاف استفاده میشود. دقت کنید که ما معمولا در مدلسازی اقتصاد، زیاد دغدغهی انصاف نداریم و تنها جایی که در اقتصاد Fairness اهمیت پیدا میکند، در رابطه با موضوعات طراحی مکانیسم و Marketing Design است. اما من غیر از این موضوع، ندیدهام که در اقتصاد دربارهی انصاف صحبت شود. این بازی نیز با افراد مختلف و در آزمایشگاهها و فضاهای متفاوت بسیار آزمایش شدهاست و مشاهده شدهاست که رفتار انسانها معمولا به دنبال احساس است. اگر دقت کنید و این دو بازی ذکر شده را با یکدیگر مقایسه کنید، متوجه میشوید که رفتار نفر اول در بازی اول و رفتار نفر اول در بازی دوم متفاوت است و در بازی دوم پول بیشتری میدهد؛ چون هم بحث نوع دوستی و هم احتمال رد کردن توسط شرکت کنندهی دوم به میان میآید.
بازی دیگری به نام «بازی اعتماد» یا «Trust» وجود دارد. در اینجا نیز مانند بازی اول، به نفر اول مقداری پول – مثلا ده دلار- میدهیم و به او میگوییم که از این مقدار پول، هرچقدر دوست دارد به طرف مقابل پول – مثلا مقدار X – بدهد. سپس آزمایشکننده از پول خود، مقدار ۲X روی آن پول میگذارد و در نتیجه ۳X پول به شرکت کنندهی دوم میرسد. از نفر دوم پرسیده میشود که با توجه به مهربانی نفر اول که آن مقدار X را اهدا کردهاست تا در نهایت ۳X به او برسد، حاضر است در جواب اعتماد و اهدای او، چه مقدار پول اهدا کند؟ و نفر دوم مقدار y را برای پاسخ انتخاب میکند. در فضای Game Theory مرسوم عقلانی و با فرض عاقل بودن هر دو شرکت کننده، انتظار داریم که هم مقدار X و هم مقدار Y صفر باشد. به این بازی نام دیگری نیز داده اند؛ «بازی سرمایه گذاری» یا «Investment Game» زیرا در واقعیت نفر اول مقداری از پول خود برمیدارد به امید اینکه وقتی سه برابر میشود و به طرف مقابل دادهمیشود، بازگشتی بیشتر از مقدار کاسته شدهی اول داشته باشد که البته مقداری ریسک هم دارد. ممکن است که نفر دوم پول کمتری را بدهد اما این امکان نیز وجود دارد که آنقدر منصف باشد که مقداری بیشتر از X اولیه را بدهد.
در یکی از پایان نامهها در مشهد، بر این پایه آزمایشی انجام دادیم به این صورت که به یک دبستان مراجعه کردیم و به گروهی از بچههای کلاس چهارم آن دبستان عکس پول نشان دادیم. دقت کنید که به آنها پول ندادیم و تنها عکس پول را به آنها نشان دادیم. ادبیاتی به نام «Money Priming» وجود دارد که واقعا دردناک و وحشتناک است و به این معناست که انسان ها وقتی پول میبینند خودخواه میشوند. مقالههایی وجود دارد که نشان میدهد در بازی دیکتاتور افراد وقتی عکس پول را میبینند خودخواهتر میشوند یعنی مقدار کمکی که میکنند کاهش مییابد. در این آزمایش ما به یک گروه عکس پول را نشان دادیم و به گروه دیگر عکسهای بی ارتباط با موضوع نشان دادیم. اما بازی را به جای پول، با استفاده از شکلات انجام دادیم. به نفر اول ده شکلات دادیم و توضیح دادیم که هر مقدار شکلات به طرف مقابلش بدهد، ما نیز دو برابر آن را اضافه میکنیم و به طرف مقابل میدهیم. دلیل اینکه بچههای چهارم دبستانی را انتخاب کردیم نیز همین بود که بتوانند عمل ضرب را متوجه شوند. نتیجه این بود که باانجام این کار، آنها شکلات بیشتری را میدهند زیرا احتمال گرفتن شکلات بیشتر هم برای آنها بیشتر میشد و در نتیجه کیک اقتصادی آنها بزرگ تر میشد.
بازی دیگری را به شما معرفی میکنم به نام «بازی کالای عمومی» یا «public goods game» که در آن مقداری پول اولیه به افراد میدهند و به آنها گفته میشود که از این پول، مقداری را اهدا کنند تا وقتی که همه مقداری از پول خود را به میان گذاشتند، با آن پول جمع شده چیزی عمومی را – مانند پارک – بسازیم. یعنی آزمایشگر، Summation همهی پولهایی که تمام n بازی کن اهدا کردهاند را در آلفا ضرب میکند و به آنها برمیگرداند. سوال این جا است که انسان عاقل در این موقعیت چه میکند؟
این اولین آزمایشی بود که ما در مشهد و در سال ۹۲ در آزمایشگاه انجام دادیم. این موضوع را میشود اثبات کرد که بسته به مقدار آلفا، مقدار بهینه ی اهدا تغییر میکند. اگر آلفا در یک محدودهی خاص باشد، باز هم مقدار اولیه از نظر عقلانیت صفر است. اما علیرغم اینکه ما آلفا را در همان محدوده ی خاص گذاشتیم، نتیجه صفر نشد. یعنی افراد در صورتی که میتوانستند کمک نکنند، به کالای عمومی کمک کردند. در رابطه با این موضوع نیز مقالههای بسیاری نوشته شده و در رابطه با مقدار آلفا و n و اینکه آیا بهتر است افراد در آزمایش با یکدیگر ارتباط داشته باشند یا خیر و حالتهای مختلف دیگر بحث شدهاست.
بازیهای گفتهشده، مهمترین بازیها در زمینه ی رفتاری هستند. بازیهای دیگری نیز مانند «بازی تقلب» یا «cheating» وجود دارد. Dan Ariely مقالات بسیاری در رابطه با «Dishonesty» یا عدم صداقت دارد. او معروف ترین کسی است که در ایران کار هایش ترجمه شده است. آسانترین مثال دراینباره این است که من به شخصی یک تاس میدهم و میگویم این تاس را ده بار بیاندازد و هر بار که انداخت، بنویسد که چه عددی آمدهاست و من در آخر به تعداد نقطههای نوشتهشده به او پول میدهم و این در شرایطی است که من تاسهای انداخته شده را نمیبینم. اگر شخص بخواهد تقلب کند، با احتمال بیشتری به عدد شصت میرسد و میتوان به نسبتی که عدد بدست آمده به شصت نزدیک است، تخمین زد که آیا او تقلب کردهاست یا نه. این بازی انواع دیگری نیز دارد. Dan Ariely مجموعه کارهای خود را به صورت یک فیلم مستند درآوردهاست که فیلم بسیار زیبایی است.
یک بحث کلی در روانشناسی به نام «Priming» وجود دارد که ترجمه ی فارسی خوبی برای آن نمیشناسم اما در رونشناسی به آن «راه اندازی» یا «سرنخ دهی» میگویند و ترجمهای که من برای آن در نظر گرفتهام، «پیش زمینه سازی» است. این موضوع نیز انواع و اقسام مختلفی دارد و آزمایشی که در رابطه با خاطرات زیارت ذکر کردم یک نمونه از Priming است؛ چیزی در ذهن انسانها ایجاد میکنید که خود آنها ممکن است بفهمند یا نفهمند و بسته به آن پیامی که منتقل میشود، رفتارشان تغییر میکند. به طور مثال ما سال گذشته در دانشگاه شریف به برخی از افراد سنت را prime کردیم؛ به برخی مذهب را و به برخی هیچ چیز را prime نکردیم تا سپس مشاهده کنیم که رفتار آنها چقدر فرق میکند و این کار را به وسیلهی موسیقی استاد شجریان و قرآن و چیزهای دیگر انجام دادیم. آزمایش دیگری را در مزارشریف انجام دادیم که تیم ما شامل افرادی از چند کشور متفاوت میشد و هنوز نیز ادامه دارد. در این پژوهش سه مسجد را تحت آزمایش قرار دادیم. به امام جمعهی مسجد اول گفته شد تا درباره ی معاد و زندگی پس از مرگ صحبت کند. به امام جمعهی مسجد دوم گفته شد تا درباره تسامح، تساهل و اهمیت به دیگران صحبت کند و به امام جمعهی مسجد سوم گفته شد تا در رابطه با احکام صحبت کند. میخواستیم بدانیم که وقتی مردم در رابطه با معاد میشنوند آیا افقهای بهینهسازی آنها آنقدر گسترده میشود که الگوهای بین زمانی رفتارشان تغییر کند یا خیر. در این آزمایش، افراد به یک سخنرانی گوش کردند و از آنها خواسته شد تا در یک بازی شرکت کنند. Priming در Marketing خیلی استفاده میشود و تبلیغات نیز در این حوزه قرار میگیرند و ذهن مردم را جهت میدهد تا کار خاصی انجام دهند. حتما مشاهده کردهاید که مثلا تبلیغات کوکاکولا را بین تصاویر نشان میدهند. چشم شما آن را نمیبیند اما در عمل، ناخودآگاه آن را مصرف میکنید. ایدههای پژوهشی بسیار جالبی میتوان در رابطه با Priming پیدا کرد. ما چند پژوهش انجام دادهایم و چند پژوهش نیز در دست انجام داریم. این موضوع پایهی روانشناسی اجتماعی یا Social psychology دارد اما در اقتصاد بسیار از آن استفاده میشود.
«تلنگر» یا «سقلمه» بحثی است که احتمالا دربارهی آن بسیار شنیدهاید. بحث زیادی دارد و من سعی میکنم که مختصری دربارهی آن صحبت کنم. ایدهی آن، این است که ما معماری انتخاب افراد را طوری تغییر دهیم که انتخابی را انجام دهند که ما فکر میکنیم برای خودشان و ما بهتر است انجام دهند. ممکن است که گاهی برای خودشان بهتر باشد و گاهی برای من بهتر باشد که آن کار را انجام دهند. به عنوان مثال، در بسیاری از کشورهای توسعهیافته، قانون این است که رستورانها در منوی خود در ابتدا غذاهای سالم را بنویسند و غذاهای ناسالم را بعد از آن بنویسند. همه میتوانند هر چه که بخواهند را انتخاب کنند اما وقتی چیزی را اول میبینند، آن را با شانس بیشتری انتخاب میکنند. این کار هم برای آن فرد و هم برای جامعه خوب است. یا به عنوان مثالی دیگر، هایپرمارکتها در بسیاری از نقاط دنیا ملزم هستند که مواد ناسالم و مضر را در قسمتهای دور از دسترس قرار دهند. طبیعتا شخص هر چه بخواهد را میتواند انتخاب کند اما معماری چینش گزینهها طوری تغییر دادهشدهاند که شانس انتخاب بعضی گزینهها کاهش پیدا کند.
برچسبهایی که روی مواد غذایی زده میشود که قند و چربی و سایر محتویات آن را نشان میدهند، تلنگر است. این کار باعث میشود که با شانس کمتری مواد غذایی ناسالم خریده شود. از تلنگر در سیاست قیمتگذاری استفادهی زیادی میشود. آزمایشی اولین بار در نیویورک انجام شد که به کاغذ قبضهای برق، کاغذی ضمیمه شد به این ترتیب که اطلاعاتی در مورد مصرف فرد، همسایهها و منطقه و ماکزیمم و مینیمم مصرف را به فرد دادند و اگر فرد مصرف خوبی داشت یک شکلک خندان ( مانند سبز خوشحال) و اگر مصرف او بد بود، یک شکلک ناراحت برایش میگذاشتند. در آن مقاله نشان داده شد که میتوان بدون تغییر قیمت، با ارائهی اطلاعات دربارهی شیوهی مصرف کنندهی فرد در مقایسه با دیگران، مصرف را کاهش داد. اگر شخص بداند که میانگین مصرفش از همسایههایش بیشتر است، خود را ملامت میکند که شهروند بد و پرمصرفی بودهاست و این باعث میشود که خودش مصرف را کاهش دهد؛ بدون این که قیمت تغییر کرده باشد. اتفاقا در کشورهایی مثل کشور ما که امکان تغییر قیمت حاملهای انرژی به علل بسیاری، کم است، میتوان از این دست کارها انجام داد. تلنگر، حق انتخاب اشخاص را کاهش نمیدهد اما معماری انتخاب آنها را طوری میسازد و جهت میدهد که آن کاری را انجام دهند که برای خودشان یا افراد دیگری بهتراست که انجام دهند. خط کشیهایی که در اطراف بعضی از دستگاههای ATM وجود دارد که افراد پشت آن بایستند، تلنگر است. طبیعتا افراد میتوانند از آن خط عبور کنند اما آن خط به آنها یاد آوری میکند که به حریم شخصی اشخاص نزدیک نشوند. پیامکهای یادآوری قسط تلنگر است. طبیعتا ما مجبور نیستیم که به خاطر آن پیامک پولی بدهیم یا ندهیم اما آن پیامک ما را متوجه میکند که چه بهتر که آن پول را بدهیم. انواع پیامکهای یادآوری در رابطه با سالمندان تلنگر است. در بسیاری از کشورهای دنیا اپلیکیشنهایی وجود دارد که در رابطه با مصرف برق به افراد هشدار میدهد. مصرف آنها را بررسی میکند و تذکر میدهد که برای مثال ساعت پیک شروع شدهاست و مصرف باید کم شود. اولین دولتی که تلنگر را خیلی جدی گرفت، تونی بلر در بریتانیا بود که واحدی را به راه انداخت که هنوز وجود دارد که «Behavioral insights» نام دارد و طبق آن، به دولت کمک کرد تا بینشهای رفتاری از جنس تلنگر طراحی کند که رفتار شهروندی بهتر شود. در حال انجام کارهای بسیار خوبی در مشهد هستیم که یکی از آنها در رابطه با عوارض شهرداری است. این که راهی پیدا کنیم که افراد عوارض شهرداری خود را زودتر بدهند. مورد بعدی در رابطه با حمل و نقل است که کاری کنیم تا مردم بیشتر از دوچرخه استفاده کنند و با شرکت برق نیز در حال همکاری برای ارائه ی راهی هستیم که مصرف برق آنها را بدون افزایش قیمت، کم کنیم. تلنگر در Policy و سیاست به شدت استفاده میشود و در بسیاری از کشورهای دنیا واحدهایی به نام «Nudge Unit» وجود دارد که یک واحد مشورتی دولت است که به آن کمک میکند تا یافتههای از این دست را در عمل پیاده کند. در ایران هنوز چنین واحدی وجود ندارد و ما در تلاش هستیم که در مشهد با کمک شهرداری آن را شکل دهیم و اولین کار ما در رابطه با فساد در شهرداری بود که چگونه میتوان با استفاده از تلنگرها فساد را کاهش داد که در رابطه با آن نیز مطالعهی بسیاری انجام شده است.
در این جلسه مطالب دو ترم را طی دو ساعت مختصرا برای شما گفتم و میخواستم که مطلع شوید که چه کارهایی میشود انجام داد.
نیوشا آسمانی